„Die Refinanzierbarkeit der Handelsgeschäfte wird immer schwieriger“

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VC Magazin: Wie groß ist der IT-Handel in Deutschland und wer sind Ihre Wettbewerber?

Schulz: Im deutschen Markt für IT-Großhandel werden rund 10 Mrd. EUR umgesetzt. Wir haben dabei ca. 30% Marktanteil und vertreiben mehr als 350 Lieferanten, darunter alle Top-Hersteller der Branche, wie z.B. HP, Toshiba, Acer oder Cisco. An Nummer zwei steht Actebis mit ca. 16% Marktanteil, dann kommen Tech Data und Also mit mit 15% bzw. 13%. Den Großteil des Gesamtmarktes teilen sich also die Top-4 Wettbewerber.

VC Magazin: Was sind die zentralen Herausforderungen für die Branche in den nächsten zwei Jahren?

Schulz: Der technologische Wandel führt zu einem enormen Preisverfall bei IT-Produkten – im IT-Sektor hat man Produktlebenszyklen von oft weniger als sechs Monaten. Den enormen Preisverfall müssen wir dann durch überproportionale Verkaufsumsätze und Produktivitätssteigerungen kompensieren. Deshalb automatisieren wir z.B. zunehmend unsere Logistikzentren. Während ein Mitarbeiter in der Logistik in der Vergangenheit vielleicht 60 Warentransaktionen pro Stunde geleistet hat, sind es heute 100. Auch unsere ca. 350 Vertriebsleute haben die Produktivität wesentlich gesteigert, indem sie die Aufträge nicht mehr in ERP-Standardsystemen erfassen, sondern mit modernsten CRM-Systemen. Dort sehen sie auf einen Blick das Kundenprofil und die gesamte Historie des Kundenverhaltens. So können sie perfekt austarieren, welche Produkte sie an welche Klientel verkaufen. Besonders wichtig sind Skaleneffekte, die wir erreichen, weil wir unsere bestehende Beschaffungsorganisation sowie die Logistik und die Finanz- und EDV-Organisationen über die verschiedenen Länder in der Region Zentral- und Osteuropa hinweg nutzen. Nicht zuletzt dadurch halten wir seit Jahren die Marktführerschaft und haben unseren Umsatz massiv gesteigert – auf rund 4 Mrd. EUR im Jahr 2009 allein in Deutschland.

VC Magazin: Handelsunternehmen müssen die Ware vorhalten, Kapital ist länger gebunden. Welche Rolle spielt da Finanzierung?

Schulz: Die Finanzierung des Umlaufvermögens in unserem Geschäft mit engsten Margen ist absolut nicht trivial. Sie müssen die Ware und das gebundene Kapital relativ schnell umschlagen, zumal wir die eingekaufte Ware sehr schnell bezahlen müssen. Als Handelsunternehmen muss man zum Teil erhebliche Bestände vorhalten und oft zwischen 20 und 30 Tagen an Umlaufvermögen vorfinanzieren. Unsere erste Herausforderung ist, wie wir die relativ langen Zahlungsziele, die wir unseren Kunden gewähren, finanzieren können. Dazu nutzen wir Wechsel. Die zweite Herausforderung besteht darin, dass wir im Zuge der Finanzkrise unsere Forderungen gegenüber dem Handel entsprechend absichern müssen. Das machen wir über Kreditversicherungen wie Hermes Euler oder Atradius. In diesem Kontext sind wir allerdings zum Teil gezwungen, nicht unerheblich über die zugesagten Finanzierungslimits der Kreditversicherer hinauszugehen, denn wir wollen ja dem Handel die Finanzierung großer Projekte ermöglichen, die seinen eigenen Kreditrahmen übersteigen würden. Dafür haben wir attraktive Instrumente entwickelt. Erfreulicherweise arbeiten die uns beliefernden Hersteller zurzeit daran, dem Großhandel längere Zahlungsziele zu ermöglichen und damit die Kapitalbindung zu verringern. Factoring spielt dabei eine zunehmend große Rolle.

VC Magazin: Ingram Micro hat eine Cloud Computing-Einheit aufgebaut. Liegt dort die Zukunft der IT?

Schulz: Cloud Computing befindet sich derzeit noch in den Kinderschuhen, auch die großen Anbieter sind noch im Selbstfindungsprozess. Insbesondere in Deutschland wird es sich höchstwahrscheinlich nicht so schnell durchsetzen, weil der Datenschutz hier eine Barriere darstellt. Aber langfristig lässt sich Cloud Computing nicht aufhalten. Unternehmen werden wohl nicht ihre vollständige IT-Infrastruktur, sondern nur Teile in die Cloud geben. Dafür muss der Handel Angebote mit Produkten und Dienstleistungen bereitstellen.

VC Magazin: Welche Rolle spielt Private Equity in Ihrem Bereich?

Schulz: Da die Refinanzierbarkeit der Handelsgeschäfte immer schwieriger wird, rechnen wir mit einer weiteren Marktkonsolidierung, wodurch die Eintrittsbarrieren für Dritte steigen werden. Distribution an sich wirft nicht besonders attraktive Renditen ab, weder gemessen am operativen Profit noch am Return des eingesetzten Kapitals. Gleichzeitig wird unsere Handelsleistung aber immer stärker nachgefragt. Letztlich werden sich die Top-Player aber nicht über Private Equity refinanzieren.

VC Magazin: Ingram Micro hat in den letzten Jahren Firmen wie InterAct und Acer Soft zugekauft. Wer sind weitere interessante Übernahmekandidaten?

Schulz: Geografische Expansion steht durchaus auf dem Plan, z.B. denkbar in Osteuropa, da wir hier nur in Ungarn mit einer eigenen Landesgesellschaft vertreten sind. Wir denken auch immer wieder über Akquisitionen nach, die unser Geschäftsportfolio komplettieren würden. Interessante Bereiche wären da der Data-Center-Bereich oder Telekommunikation. Dank unserer Größe bringen wir eine Menge Synergiepotenziale und Skalenvorteile in die Kostenstrukturen eines gekauften Unternehmens. Gleichzeitig bekommen wir neue Lieferanten, erweitern unser Portfolio und bieten unseren Kunden noch mehr aus einer Hand. Durch Akquisitionen wollen wir selbstverständlich auch unsere Gewinne vor Zinsen und unseren Deckungsbeitrag verbessern.

VC Magazin: Was sollte in Ihrem Umfeld bei der Gesetzgebung geändert werden?

Schulz: Man muss die internationale Wettbewerbsfähigkeit sicherstellen – und der Gesetzgeber schafft keine verlässlichen Rahmenbedingungen. So ist die Urheberrechtsabgabe in Deutschland ein Trauerspiel: Wenn wir hier Produkte mit Aufschlägen belegen, die Wettbewerber dann aus dem Ausland günstig importieren, sind wir nicht mehr wettbewerbsfähig. Noch schlimmer sind rückwirkend geltende Gesetze. Da gibt es monate- oder sogar jahrelang keine Entscheidung, mit welchen Aufschlägen Produkte belegt werden müssen, und dann tritt das Gesetz relativ kurzfristig rückwirkend in Kraft. Bei unserer Größenordnung kann es dabei zu sehr hohen Nachforderungen kommen, die uns weder Wiederverkäufer noch Endkunden bezahlen. Da kann ein weniger gut geführtes Unternehmen in ein Risiko geraten, das letztendlich ernsthaft Arbeitsplätze bedrohen könnte.

VC Magazin: Danke für das Gespräch!

Georg von Stein
redaktion(at)vc-magazin.de

Zum Gesprächspartner

Gerhard Schulz ist seit 2001 Vorsitzender der Geschäftsführung der Ingram Micro Distribution GmbH, einem IT-Großhandelsunternehmen mit einem weltweiten Umsatz von knapp 30 Mrd. USD. Schulz wurde 2001 vom Magazin Computer Partner zu einem der „Aufsteiger des Jahres“ gekürt und von Computer Reseller News für sein Management im Krisenjahr 2009 auf Platz 2 gewählt bei „Die deutschen Top Manager 2009“.