Bildnachweis: Dr. Patrick Müller, Dr. Thomas Jansen, Heuking Kanzlei.
Der Markt für Verteidigung und Sicherheit ist für viele Unternehmen technologisch und wirtschaftlich hochattraktiv. Steigende Verteidigungsausgaben, der politische Wille zur Stärkung europäischer Sicherheits- und Verteidigungsfähigkeiten sowie der zunehmende Bedarf an resilienten Lieferketten und souveränen Technologien schaffen erhebliche Geschäftschancen. Das gilt nicht nur für klassische Rüstungsunternehmen, sondern gerade auch für Anbieter aus den Bereichen Software, Cybersecurity, Space, Sensorik, Kommunikation, KI, Robotik und kritische Infrastruktur.
In kaum einem anderen Sektor ist der Markteintritt so stark rechtlich geprägt. Wer Verteidigungs- und Sicherheitskunden adressiert, bewegt sich in einem Umfeld, das von öffentlichen Beschaffungsstrukturen, exportkontrollrechtlichen Vorgaben, preisrechtlichen Anforderungen, Sicherheitsinteressen des Staates und sensiblen Fragen des Schutzes geistigen Eigentums bestimmt wird. Der Markterfolg hängt daher in erheblichem Maße
von der Fähigkeit ab, die regulatorischen Anforderungen von Beginn an richtig zu verstehen und operativ umzusetzen.
Vergaberecht als zentrale Eintrittsschwelle
Öffentliche Auftraggeber im Verteidigungs- und Sicherheitsbereich beschaffen nicht frei, sondern auf der Grundlage spezieller vergaberechtlicher Regeln. Unternehmen müssen daher verstehen, unter welchen Voraussetzungen Aufträge ausgeschrieben werden, welche
Eignungsanforderungen gelten, welche Nachweise zu erbringen sind und wie Vergabeverfahren strategisch begleitet werden können. Gerade neue Marktteilnehmer unterschätzen häufig, dass das Vergaberecht nicht nur formale Hürde, sondern zugleich Marktzugangsordnung ist. Fehler bei Teilnahmeanträgen, unvollständige Eignungsnachweise oder falsch verstandene Vergabe- und Bewertungskriterien können schon früh dazu führen, dass technologisch überzeugende Anbieter aus dem Verfahren ausgeschlossen werden.
Öffentliches Preisrecht: Oft unterschätzt – wirtschaftlich aber hoch relevant
Das öffentliche Preisrecht ist im Verteidigungs- und Sicherheitsbereich ein wichtiger Faktor für den Markteintritt. Es betrifft nicht nur die spätere Preisprüfung, sondern bereits die Frage, ob ein Unternehmen seine Leistungen gegenüber öffentlichen Auftraggebern überhaupt preislich belastbar anbieten kann. Nach der VO PR Nr. 30/53 haben Marktpreise Vorrang; soweit ein Marktpreis nicht feststellbar ist, kommt es auf eine preisrechtlich zulässige Selbstkostenkalkulation an. Gerade bei verteidigungsbezogenen Beschaffungen fehlen häufig vergleichbare Marktpreise, etwa bei Sonderentwicklungen, komplexen
Integrationsleistungen oder sicherheitskritischen Produkten. Für neue Marktteilnehmer bedeutet das, dass nicht nur die technische Leistungsfähigkeit, sondern auch ein belastbares Rechnungswesen, eine nachvollziehbare Kalkulation und eine saubere Kostendokumentation vorausgesetzt werden. Im Verteidigungsbereich muss ein Unternehmen damit rechnen, dass seine Preisbildung und Kalkulationsgrundlagen durch die zuständigen Stellen überprüft werden. Die Fähigkeit, Preise, Kostenansätze und Zuschläge transparent darzulegen und zu dokumentieren, ist daher nicht nur eine Frage der Compliance, sondern ein praktischer Bestandteil der Marktzugangsfähigkeit.
Geheimschutz als Marktzugangsvoraussetzung
Für den Markteintritt ist zudem der Geheimschutz von erheblicher Bedeutung. Er betrifft nicht nur die Auftragsdurchführung, sondern oft bereits den Zugang zu bestimmten Vergabeverfahren, Projekten und Lieferketten. Der materielle Geheimschutz umfasst die organisatorischen, technischen und physischen Maßnahmen zum Schutz von Verschlusssachen. Der personelle Geheimschutz betrifft die Sicherheitsüberprüfung nach dem Sicherheitsüberprüfungsgesetz (SÜG) für Personen, die mit sicherheitsempfindlichen Tätigkeiten betraut werden. Fachliche und technische Eignung allein reichen häufig nicht aus; vielmehr müssen die organisatorischen Voraussetzungen für den Umgang mit geheimhaltungsbedürftigen Informationen und der Einsatz entsprechend überprüften Personals sichergestellt sein.
Exportkontrolle als strategische Schlüsselmaterie
Ebenso zentral ist die Exportkontrolle. Kaum ein anderes Rechtsgebiet beeinflusst den Markteintritt so unmittelbar, weil es die Zulässigkeit des grenzüberschreitenden Vertriebs, der Weitergabe von Technologie und häufig schon der Vertragsanbahnung mitbestimmt. Maßgeblich sind das Außenwirtschaftsgesetz, die Außenwirtschaftsverordnung, die EU-Dual-Use-Verordnung 2021/821 sowie bei Kriegswaffen das Kriegswaffenkontrollgesetz. Unternehmen müssen bereits vor dem Markteintritt prüfen, ob ihre Produkte, Software oder Technologie kontrolliert sind. Erfasst sein können auch Software-Überlassungen, technisches Know-how, Fernzugriffe und sonstiger immaterieller Technologietransfer. Zudem richtet sich die exportkontrollrechtliche Bewertung nicht allein nach dem Produkt, sondern auch nach Bestimmungsland, Endverwender und Endverwendungszweck. Embargos, länderbezogene Beschränkungen und verbotene Endverwendungen können den Markteintritt in bestimmte Zielmärkte erheblich einschränken oder ganz ausschließen.
IP-Rechte als Kern der Wertschöpfung
In technologiegetriebenen Verteidigungs- und Sicherheitsmärkten liegt der Unternehmenswert häufig in Software, Algorithmen, Datenmodellen, Fertigungs-Know-how und sonstigem geistigem Eigentum. Gerade beim Markteintritt stellt sich die Frage, wem
welche Rechte zustehen, welche Nutzungsrechte Kunden verlangen und wie die eigene Technologiebasis langfristig geschützt werden kann. Öffentliche Auftraggeber haben oft ein Interesse daran, Systeme langfristig zu nutzen, weiterzuentwickeln oder durch Dritte instand setzen zu lassen. Unternehmen wiederum müssen darauf achten, ihre Kerntechnologie, ihre Verwertungsmöglichkeiten und ihren Wettbewerbsvorsprung nicht preiszugeben. Diese Interessen müssen vertraglich präzise austariert werden.
Venture Capital-Perspektive: Defence Investing braucht vertiefte Legal Due Diligence
Auch für die Venture Capital-Branche gewinnt der Verteidigungs- und Sicherheitssektor zunehmend an Bedeutung. Für Wagnisinvestoren ist das attraktiv, weil hohe Eintrittsbarrieren, staatlich getriebene Nachfrage und strategische Relevanz erhebliche Wachstumspotenziale eröffnen. Auch viele Family Offices, Corporate Venture Capitalisten und Business Angels haben ihr Portfolio längst auf den Defence- und Dual Use-Markt ausgeweitet. Investoren müssen allerdings genau prüfen, ob das Zielunternehmen exportkontrollrechtlich korrekt aufgestellt ist, ob Produkte zutreffend klassifiziert wurden,
ob Kundenbeziehungen compliancefest strukturiert sind und ob die IP tatsächlich beim Unternehmen liegt. Gerade bei Start-ups zeigt sich häufig, dass die technische Substanz hoch ist, die regulatorische Reife aber noch nicht mithält. Im Ergebnis gilt: Wer in Defence und Security investiert, muss tiefer prüfen als in vielen anderen Sektoren.
Fazit
Der Markteintritt in den Verteidigungs- und Sicherheitssektor ist in erster Linie ein rechtliches und regulatorisches Strukturierungsthema. Technologische Exzellenz bleibt Voraussetzung, reicht aber nicht aus. Entscheidend ist, ob Unternehmen die maßgeblichen Rechtsfragen frühzeitig beherrschen. Für Investoren gilt nichts anderes. Gerade in einem Markt, der von staatlicher Nachfrage, sicherheitspolitischen Interessen und sensiblen Technologien geprägt ist, wird rechtliche Exzellenz zum echten Wettbewerbsvorteil.
Über die Autoren:
Dr. Thomas Jansen ist Rechtsanwalt und Partner bei Heuking. Er berät nationale und internationale Mandanten aus der Aerospace- und Defence-Industrie, insbesondere zu anspruchsvollen rechtlichen Fragstellungen an der Schnittstelle von Technologie, Regulierung, Beschaffung und Vertragsgestaltung. Ein besonderer Fokus seiner Tätigkeit liegt auf der rechtlichen Begleitung komplexer Projekte mit hohem Innovationsgrad und sicherheitsrelevanter Bedeutung.
Dr. Patrick Müller, LL.M., ist Rechtsanwalt und Partner bei Heuking am Düsseldorfer Standort. Er berät nationale und internationale Mandanten im Bereich M&A und VC bei gesellschaftsrechtlichen Fragestellungen. Schwerpunkt seiner Tätigkeit ist die rechtliche Beratung von Investoren und Start-ups bei der Umsetzung von Venture Capital- Finanzierungsrunden.
