Im Kampf um die besten Deals versuchen sich die Firmen kurioserweise alle mit den gleichen Argumenten in die Pole Position zu bringen. So sei nur das eigene Unternehmen aufgrund der selbstverständlich historisch bedingten unternehmerischen Prägung der einzig wahre Investor für den Mittelstand und als solcher für jede Branche und jede Deal-Konstellation die definitiv beste Wahl. Mit dieser relativ einfachen und wenig aussagekräftigen Strategie ist das durchaus verständliche und notwendige Ziel nach Differenzierung jedoch nur schwer zu erlangen. Vor dieser Problemstellung stehen allerdings nicht nur die Investoren.
Auch uns M&A-Beratern fällt es nicht immer leicht, in diesem umkämpften Markt wirklich markante USPs zu entwickeln und herauszustellen. Auch bei uns haben die meisten Broschüren eine nahezu identische Tonart, und das Hervorstellen der jeweiligen Erfahrung und des Track Records ist vielleicht notwendig, zeugt aber nicht unbedingt von besonderem Einfallsreichtum. Diesbezüglich sitzen wir somit alle in einem Boot.
Den Private Equity-Unternehmen bietet sich jedoch in gewissen Bereichen tatsächlich die große Chance, Unterschiede gegenüber den anderen Marktteilnehmern herauszuarbeiten und zu leben, die über den reinen Nasenfaktor und die persönlichen Sympathiewerte hinausgehen. Ein entscheidender Faktor ist die Art und Weise, wie mit den jeweiligen Beteiligungen umgegangen und wie zuverlässig innerhalb eines M&A-Prozesses zu einem eingereichten Angebot gestanden wird. Kurzfristig mag das Ausnutzen einer vom Mittelständler gewährten Exklusivität für die eigene Kaufpreisoptimierung zwar durchaus von Erfolg gekrönt sein, auf lange Sicht kann so ein Geschäftsgebaren jedoch ein eher unerwünschtes Alleinstellungsmerkmal sein.
Einzigartigkeit sollte sich auch nicht daraus definieren, ausschließlich nur in gut laufende und lang etablierte Mittelständler im deutschsprachigen Raum in der Range zwischen 50 und 150 Mio. EUR und mit einem erfahrenen Management, das sich womöglich noch rückbeteiligt, investieren zu wollen. Eine solche Anspruchshaltung erschwert auch uns Beratern die Erklärung bei durchaus attraktiven Unternehmen, warum ausgerechnet jener und nicht ein anderer Finanzinvestor die richtige Wahl ist.
Je besser im Vorfeld überlegt wurde, wie man sich als Private Equity-Unternehmen auf dem Markt positionieren möchte und über welche für den Mittelstand gewinnbringenden Alleinstellungsmerkmale man tatsächlich verfügt, desto einfacher können wir als M&A-Berater diese Informationen im Gespräch mit den Mandanten transportieren. Gleichzeitig sollte diese Anspruchshaltung auch bei uns Beratern dafür sorgen, dass wir unsere Hausaufgaben machen und den Investoren bessere Argumente liefern, warum wir die einzig Richtigen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit sind.
