Checkliste zum Einwerben von Kapital

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Die Idee steht. Das Kapital für die Umsetzung fehlt. Dazu müssen Investoren gefunden und überzeugt werden. Doch wie funktioniert das am besten? Aus der Erfahrung sind die folgenden fünf Punkte für eine erfolgreiche Kapitalsuche essenziell:

1. Grundsatzfragen

Bevor ein Gründer mit der Investorensuche beginnt, sollte er sich drei grundsätzliche Fragen stellen und diese ehrlich für sich selbst beantworten – nur so können Erwartungen an die Realität angepasst werden:

• Ist das Geschäftsmodell für einen Investor attraktiv? Venture Capital-Geber schauen hier vor allem auf Skalierbarkeit, Exit-Szenarios und Machbarkeit in einem bestimmten Zeitrahmen (der sich nach den Spezifika des jeweiligen Fonds richtet).
• Was bedeutet Venture Capital in meinem Unternehmen für mich? Ein Investor möchte Einblicke erhalten, aktiv zusammenarbeiten und in Entscheidungen eingebunden werden. Gründer sollten sich frühzeitig untereinander austauschen, um ein Gefühl zu bekommen, wie eine solche Zusammenarbeit in der Praxis aussehen wird.
• Welcher Investor passt zum Unternehmen? Indikatoren sind hierbei die bisherigen Beteiligungen, Branchenschwerpunkte, die Beteiligungsdauer, Fondslaufzeiten oder Investorenhintergründe. Auch hier ist der Austausch mit anderen Start-ups hilfreich, die von diesen Investoren begleitet werden.

2. Eigene Vorbereitung

Vor der eigentlichen Ansprache sind von den Gründern noch einige „Hausaufgaben“ zu erledigen. Unterlagen müssen als Gesprächsgrundlage vorbereitet werden. Aber nicht nur auf dem Papier möchte ein Investor überzeugt werden: Die innere Einstellung ist entscheidend für den Erfolg. Venture Capital-Geber wollen sehen, dass Gründer zu 100% hinter ihrer Idee stehen, denn ein Start-up kann nicht nebenbei vorangebracht werden. Da für Investoren das Team ein wichtiges Entscheidungskriterium ist – für viele gar das wichtigste –, wird hier volles Commitment erwartet. Das setzt neben dem fachlichen Know-how den nötigen Willen, Professionalität und Ernsthaftigkeit voraus. Und: Investoren sind notorisch ungeduldig. Wer diese Form der Finanzierung wählt, verpflichtet sich zu kompromisslosem Wachstum, was persönliche Belastungsgrenzen auf die Probe stellen kann.

3. Netzwerke helfen weiter

Venture Capital-Geber erhalten zahlreiche Anfragen. Eine „warme Ansprache“ sticht automatisch aus der Masse heraus und erhält in der Regel eine schnellere Wahrnehmung. Daher die Empfehlung: Netzwerke sollten auf Kontakte überprüft werden. Wer kann Türöffner für ein Gespräch sein? Grundsätzlich ist es auch empfehlenswert, Veranstaltungen zu besuchen, um Kontakt zu Investoren oder deren Netzwerk herzustellen. Events und Pitches gibt es zuhauf. Auch hier sollte aber vorab durch die Gründer genau hinterfragt werden, wer die Teilnehmer sind und ob das Event „passt“, damit es einen Mehrwert bringen kann. Zeit ist – neben Geld – die knappste Ressource eines Gründers!

4. Die eigentliche Ansprache

Wenn Unternehmen selbst – ohne Intro eines passenden Kontakts – die Ansprache vornehmen, sollten dennoch folgende Punkte beachtet werden:

• Keine Massenmails! Diese zeugen davon, dass sich ein Gründer nicht ernsthaft mit den potenziellen Kapitalgebern beschäftigt.
• Hilfreich ist es, sich die jeweiligen Ansprechpartner beim Investor anzuschauen und nach einer thematischen Überschneidung zu suchen. Dies erleichtert die Ansprache enorm.
• Ein Anruf vorab ist empfehlenswert. So bekommen Gründer direkt ein Gespür für die Erwartungshaltung der Investoren

5. Die Fakten

Welche Unterlagen erwarten Investoren im ersten Schritt? Das ist überschaubar, aber nicht trivial. Das Pitch Deck sollte „kurz und knackig“ auf maximal 15 Seiten sein, optisch ansprechen, inhaltlich überzeugen und die Story auf den Punkt bringen. Neben den Gründern selbst sollte das Team vorgestellt werden. Der Gründer sollte sein Geschäftsmodell mit einer Planung untermauern und mit dem Proof of Concept belegen. Den Investor interessiert zudem der Kapitalbedarf und die Zwecke, für die seine Mittel eingesetzt werden sollen.

Sören Schuster ist als Geschäftsführer der CFH Management für den Bereich Frühphaseninvestments zuständig und leitet seit 2008 den TGFS Technologiegründerfonds Sachsen. Er ist seit 1996 in der Venture Capital-Industrie aktiv und war für verschiedene nationale und internationale Fonds tätig. Claudia Huke ist Investment Managerin bei der CFH Management. Sie ist seit 2008 im Beteiligungsgeschäft tätig.