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„Mehr als nur Kapital“ – mit teils blumigen Worten umschreiben Investoren den nicht-finanziellen Mehrwert, den sie bei Start-ups einbringen können. Doch was ist „Smart Money“ eigentlich? Benjamin Erhart, Partner bei Unternehmertum Venture Capital (UVC) in München: „Mehrwert ist für uns die Fähigkeit, durch den Zugang zu Kunden, zu Know-how und Talenten in frühen Phasen der Unternehmensentwicklung entscheidend positive Impulse zu setzen.“ Im Kern gehe es darum, den Unternehmer dort zu unterstützen, wo es sinnvoll ist, denn „starke Teams und Unternehmen verstehen es, sehr schnell eigene Kompetenzen aufzubauen“.
Über den Lebenszyklus eines Start-ups hinweg kann sich der Unterstützungsbedarf stark ändern. In der sehr frühen Phase, in der belastbare Zahlen, fertig entwickelte Produkte oder Kunden noch fehlen und die damit das größte Risiko birgt, investieren typischerweise Business Angels. „Kapital und Know-how sind die beiden Flügel der Business Angels“, so Dr. Ute Günther, Vorstand des Business Angels Netzwerk Deutschland e.V. (BAND). Die Verbindung der beiden Elemente sei im Kern der Mehrwert, den Angels den Start-ups bieten. Seit 2001 zeichnet das Netzwerk den „Business Angel des Jahres“ für besondere Leistungen mit der „Goldenen Nase“ aus. Das Vorschlagsrecht haben ausschließlich Gründer; eine Auszeichnung wird stets durch das besondere Engagement eines Angels für sein Start-up begründet. 2018 war der Preisträger Florian Huber, der in foodora und die Kaia Health Software investiert hatte. Mit seiner umfangreichen unternehmerischen Erfahrung stand er dem Team von foodora fast täglich mit Rat und Tat zur Seite, bis hin zum Exit an Rocket Internet/Delivery Hero. 2019 wurde Andrea Kranzer für ihre Unterstützung des Mannheimer Start-ups elceedee ausgezeichnet, welches die App Groovecat entwickelt. Die Gründer hoben nicht nur ihre fachliche Kompetenz hervor, sondern auch, dass sie das Team in schwierigen Zeiten motiviert und den Blick stets auf die Zielgerade gelenkt hatte. Laut Co-Founder Jakob Höflich hatte Kranzer damit entscheidend zum Erfolg des Start-ups beigetragen.
Mehrwert durch Gründererfahrung
Auch Christoph Behn, Gründer von better ventures in Gilching bei München, konzentriert sich als Investor auf die Frühphase. Seit Mai 2020 investiert er mit seinem fünfköpfigen Team in Unternehmen, die neben einem attraktiven IRR auch einen positiven Impact erzielen sollen. „Wir sind gern die ersten Investoren“, so Behn, der die Portfoliounternehmen ausdrücklich auch operativ unterstützt. Gerade am Anfang seien die Herausforderungen für Gründer vielfältig und je nach Branche, Geschäftsmodell und Marketingkanälen unterschiedlich. Mitunter gehe es zunächst um grundlegende Themen wie Produktdefinition und den Product-Market-Fit. „Man muss herausfinden, was das Team braucht“, so Behn. Als Sparringspartner sei es wichtig, die unternehmerische Anfangsphase zu verstehen: „Es macht einen Unterschied, ob der Investor die Gründungsphase selbst durchlebt und dabei mit Tools wie der Lean Start-up-Methode gearbeitet hat.“ Als Gründer der Kartenmacherei, heute einer der führenden europäischen Anbieter für personalisierte Grußkarten, bringt Behn diese Erfahrung mit. Better ventures‘ erstes Portfoliounternehmen ist everdrop. Mit dem Münchner Start-up, das nachhaltige Putz- und Waschprodukte entwickelt, feilte er intensiv an der Retail-Strategie.
Finanzierungs-Know-how
Business Angels und Venture Capital-Fonds helfen auch, wenn es darum geht, passende Investoren für Folgefinanzierungen an den Tisch zu bringen. „Angels engagieren sich zunehmend im Kontext der Folgerunden – nicht nur, indem sie selbst finanzieren, sondern vor allem, indem sie bei der Suche nach weiteren Investoren unterstützen, eventuell Syndikate bauen“, so Günther. „Sie kennen die Fallstricke, Herausforderungen und Chancen.“ Auch Patrizia Schützenhöfer, CEO der internationalen Investmentgesellschaft Occident, sieht das Finanzierungs-Know-how als einen großen Vorteil, den Investoren mitbringen können. Bei vielen ihrer Portfoliounternehmen komme dieser zum Tragen: „Beim Diagnostikunternehmen Lunaphore haben wir zum Beispiel damit begonnen, erst mal die grundsätzlichen Möglichkeiten einer Venture Capital-Finanzierung zu erklären ‒ heute verhandelt der Gründer erfolgreich die Terms mit internationalen Fonds.“
Vielfalt im Investorenkreis
Die fachliche Zusammensetzung des Investorenkreises ist ein wichtiger Faktor: „Aus unserer Erfahrung kommt es vor allem darauf an, dass Erfahrungen, Wissen und Kompetenzen komplementär sind“, sagt Schützenhöfer. „Wenn wir bei einer Finanzierungsrunde im Lead sind, versuchen wir, explizit darauf zu achten.“ Je nach Art des Investors kommen dabei typische Eigenschaften zum Tragen: „Business Angels schätzen wir besonders für ihre häufig langjährige, branchen¬spezifische Praxiserfahrung“, so Schützenhöfer. Venture Capital-Fonds dagegen zeigten den Gründern vielfach hervorragend, welches Potenzial in einem Start-up stecke und in welche Richtung es sich entwickeln kann. „Dass Gründer oft zu klein denken, kann durch das Aufzeigen einer größeren Strategie kompensiert werden“, so Schützenhöfer. Corporate Venture Capital-Einheiten wiederum bewegten sich meist innerhalb ihrer industriellen Kernkompetenzen und brächten tiefes technologisches Verständnis mit: „Bei den CVCs finden wir spannend, dass sie technologisch vielfach sehr hohe Ansprüche haben und die Start-ups herausfordern.“ Bei Resistell, einem Schweizer Medtech-Start-up, sind neben Business Angels auch ein CVC und ein Venture Capital-Fonds investiert. „Jeder Investor leistet seinen Beitrag und hat das Bewusstsein dafür, was gebraucht wird“, so Schützenhöfer. Als Lead-Investor sei sie sehr glücklich mit dieser Konstellation.
Unterstützung bei Strategie und Skalierung
In späteren Phasen liegen die Fragestellungen eher im Bereich der Skalierung. Ein typisches Beispiel sei das Personal, so Behn: „Für die Gründer geht es darum, herauszufinden, wo jemand fehlt, was jemand besser machen kann, und dann die richtigen Leute zu finden.“ Auch hier können Kapitalgeber helfen. Die Mittel hängen dabei vom Background und den Ressourcen des Investors ab. Manche können aus dem Vollen schöpfen: „Durch die Kooperation mit UnternehmerTUM, dem größten Zentrum für Innovation in Europa, haben wir Zugang zu einem breiten Industrienetzwerk, zu Talenten, Experten und ergänzenden Start-up-Programmen“, sagt Erhart. Ein Beispiel ist fos4X, der Weltmarktführer für faseroptische Sensortechnologie und Datenanalyse in der Windkraftindustrie. „Durch gezieltes Coaching des Teams, strategische Unterstützung und Kundenkontakte erreichte fos4X schnell eine gute Marktpositionierung, die das Team stetig ausbauen konnte.“ UVC begleitete das Start-up von der R&D-Phase bis zum erfolgreichen Exit an PloyTech vor wenigen Wochen. „Bei Twaice wiederum, einem Spin-off der TU München, das eine AI-basierte Analytiklösung für Batterien entwickelt, konnten wir durch die frühe Beratung der Gründer und Zugang zu Industrieunternehmen den Markteintritt erheblich beschleunigen“, so Erhart. Das wiederum habe sich positiv auf die Talentwerbung und die erfolgreiche Series A ausgewirkt. Mitunter lässt sich das Angenehme mit dem Nützlichen verbinden: Mit den Gründern beider Unternehmen reiste Erhart, durch UnternehmerTUM ermöglicht, zum World Economic Forum 2019 in Dalian, China. „Neben Peer Learning, Horizonterweiterung und dem Zugang zu einem unglaublichen Netzwerk stand auch einfach viel Spaß auf der Agenda.“
Fazit
Mit den richtigen Investoren lassen sich allerhand Erfahrungen, Wissen, Kontakte und operativer Support mobilisieren. Doch es gibt auch Grenzen. „Vermögensverwaltenden Fonds sind zunächst einmal rechtlich enge Grenzen gesetzt, was operative Einflussnahme anbelangt“, so Erhart. Zudem könne es Interessenkonflikte geben, die proaktiv adressiert werden sollten, so Behn. Und Mehrwert endet dort, wo Gründer nicht mehr die Zügel in der Hand halten. „Starke Unternehmen werden durch Unternehmer und nicht durch Investoren geprägt“, so Schützenhöfer. Erhart bestätigt das: „Erfolgreiche Teams nehmen Support und Beschleunigung auf, wo sie es benötigen, und ziehen kritische Ressourcen gegebenenfalls ins Unternehmen.“
